Дмитрий Гондусов: «Банк получает лидирующий продукт интернет-банкинга без затрат на его инсталляцию, сопровождение и развитие»
- Недавно в платежной системе интернет-банкинга HandyBank количество банков перевалило за 50. Своего рода юбилейный рубеж дает повод поговорить об истоках. Давайте вспомним, как начинался проект и каков его результат на сегодня?
- На старте мы имели продукт, проинсталлированный в узком круге банков, согласившихся «пилотировать» инновацию. Это сейчас интернет-банкинг предмет широких дискуссий и обсуждений, а в 2005–2006 годах он был все-таки новинкой. Но мы верили в его перспективность и энергично работали над развитием и улучшением своего сервиса. Мы верили и верим в свой продукт, но, честное слово, сами не ожидали, что среди российских систем интернет-банкинга мы займем лидирующую позицию в рейтинге журнала «Эксперт».
На текущий момент у нас сделаны платежные шлюзы более чем с 10 карточными процессингами, в общей сложности они обслуживают несколько сотен банков. Это позволяет нам включать в систему HandyBank по 3–5 банков в месяц, сегодня в системе – уже 55 банков. Мы продолжаем работать над расширением количества процессингов, над увеличением количества банков в системе и над расширением списка сервисов.
- В мае прошлого года у вас было 19 банков, в марте этого года – уже 38, на сегодняшний момент – 55. Что дальше?
- Мы считаем, что за следующие полтора – два года нам будет по силам дополнительно включить в систему до 150 банков.
- На чем основана ваша уверенность?
- Основной драйвер проекта заключается в том, что наш продукт действительно нужен банкам, он решает их бизнес-проблему: дать своему клиенту дополнительный продукт. Причем наше решение позволяет сделать это быстро и без затрат.
Сравните по срокам и стоимости внедрение нашего продукта с любым IT-проектом в банке, и вы почувствуете разницу. При этом мало того, что мы для банка беззатратны, мы еще и очень доходны: по нашей статистике за три года эксплуатации чистый доход банка с каждого клиента в продукте вырастает с 120 до 190 рублей в месяц. А это очень значительные цифры для розничного бизнеса.
Таким образом, мы предлагаем банкам лидирующий в сегменте продукт плюс «чистый профит» – расходов у банка практически не возникает, а доходы начинают поступать практически с первого дня. Все затраты на внедрение, сопровождение и развитие продукта мы берем на себя, получая только комиссию с доходов банка от эксплуатации этого продукта, который к тому же обладает еще целым рядом полезных для банка свойств типа уникальных сервисов, страховки клиента от электронного взлома и т.д.
- На сегодняшний день у многих банков уже есть свой интернет-банкинг. Что происходит в этом случае?
- Если у банка уже есть свой продукт, то, как правило, он не покрывает всех сервисов, которые присутствуют на рынке и интересны клиентам. У нас в России 80% карт – зарплатные карты, по факту они используются в большинстве случаев лишь как способ получения наличных в банкомате. А в том проценте случаев, когда их используют для платежей через Интернет, их обладателям нужен в основном только платежный функционал, оплата с карты по максимальному числу мерчантов и возможность сделать это максимально быстро и удобно. Нас в том числе выбирают для расширения своего платежного функционала.
Кроме того, как я уже говорил, у нас есть сервисы, уникальные для рынка – например, возможность переводить деньги в он-лайне между карточными счетами в различных банках вне зависимости от принадлежности банковской карты к той или иной платежной системе. Наш функционал поддерживает любые карточные системы, включая локальные и виртуальные карты.
Еще одно: если у банка уже есть свой продукт и он заботится о своих клиентах, он понимает, что пользователь интернет-банкинга уже включил этот сервис в свою модель поведения. То есть такой клиент живет в уверенности, что он в любую секунду со своего компьютера или IPhone может срочно оплатить что-то, что для него критически важно. Любая техника может давать сбои, но розничный клиент в это не вдумывается. Если вдруг банковская система по каким-либо причинам в данную секунду не работает – это порождает у клиента гарантированный негатив. Если же у него есть дублирующий канал доступа к таким оплатам, его лояльность к банку повышается. А в розничном бизнесе лояльность клиентов – очень важный фактор продвижения сервисов.
- Какие банки проявляют больший интерес к вашему продукту: московские или региональные?
- Доля московских банков пока велика – их около 60%, но, безусловно, в перспективе доля региональных банков будет возрастать. Прямой зависимости, конечно, нет, но по-видимому это косвенно отражает структуру проникновения интернета в России.
- Каким образом вы подключаете к сервису мерчантов? Насколько это тяжело?
- Важно понимать, что мерчантов подключаем не мы, а банки – участники системы. В системе HandyBank любой банк может выступать не только как банк-эмитент, но и как банк-эквайрер. На данный момент список получателей платежей развивается силами уже 55 банков, и их количество растет. Соответственно, наш список мерчантов всегда будет одним из лучших на рынке просто «по построению». Сейчас в нем уже около 7 тыс. мерчантов. Когда в системе будет 150 банков, эту цифру смело можно умножать в несколько раз.
- Какие еще факторы влияют на продвижение продукта в массы?
- По итогам 2010 года проникновение услуг интернет-банкинга в РФ составило около 4%. Для значительного роста проникновения интернет-банкинга в России требуется сквозной банковский продукт с универсальным интерфейсом, узнаваемым со стороны розничного клиента и создающим хорошие условия для клиентского взаимообучения.
Ведь в чем, например, успех электронных денег в РФ? Интерфейс любого игрока электронных платежных систем един на всю страну. В банковской же системе – сколько банков (а их много), столько и разных продуктов. Причем, очень разных. С разными правилами подключения к продукту, с разными тарифами и даже с разными подходами к тарификации, разными названиями и расположениями кнопок, разными способами подписания документов и т.д. и т.п. Я уж не говорю про разный набор сервисов и мерчантов. Конечно же у розничного клиента доминирует такая установка: пользоваться интернет-банкингом – это значит сначала потратить массу времени и сил на изучение продукта. А то еще, не дай бог, нажмешь не ту кнопку – и спишутся деньги, куда не надо. Это все-таки банковский счет, на котором вся зарплата.
Это очень важный фактор. На наш взгляд многие его недооценивают.
Вторым важным фактором является полнота платежного функционала системы интернет-банкинга. Многие банки основной упор сделали на внутрибанковские операции – кредиты, депозиты, информация. А большинство розничных клиентов живут от зарплаты до зарплаты – и им не до депозитов, им нужно просто платить. Сейчас они на 89% снимают с карт наличные и платят – преимущественно в терминалах и офисах Сбербанка.
Если в интернет-банкинге они смогут оплачивать только часть своих потребностей, они не начнут им пользоваться. Если что-то можно платить по-новому, а что-то все равно нужно платить по-старому, то в соответствии с принципом экономии мышления розничный клиент все будет платить по-старому.
- В одном из комментариев к вашему интервью Тимур Аитов, исполнительный директор АРБ, назвал систему HandyBank удобной и предложил оценивать системы по критерию удобства интерфейса. Как вам эта идея?
- Идея очень нужная для рынка, я совершенно согласен с Тимуром. Интерфейс и его степень удобства для клиента – это один из тех моментов, которые сильно влияют на проникновение интернет-банкинга. Например, некоторые продукты имеют глубокий функционал и огромное количество настроек для клиента, но пользователю разобраться в них тяжело. Поэтому когда клиент не понимает, как ему в 2–3 клика быстро оплатить, например, сотовую связь, он теряет интерес к любой широте функционала. Надо помнить правило, что 80% россиян интересуется совершенно простыми вещами: оплатой ЖКХ, сотовой связи, интернет-провайдеров, денежными переводами и т.п., и поэтому они нуждаются в простом и удобном интерфейсе.
Если бы идею Тимура кому-то удалось бы хорошо осуществить, для многих банков это было бы очень полезно.
- Что вы можете сказать об изменениях потребностей клиентов?
- Мы видим рост интереса к оплате билетов: авиа, железнодорожных, театральных. Это быстрорастущий сегмент. Растет общая грамотность населения, клиент уже не боится заполнять реквизиты платежки, отсылать деньги. Интересен и сегмент он-лайн платежей между клиентами внутри системы. Для любого клиента пересылка денежной суммы – хлопотная задача, несмотря на то, что существует огромное количество систем денежных переводов. Ведь приходится пользоваться разными сетями с разными тарифными системами, с разной скоростью, временем работы и географией офисов. У нас все просто, клиент отправляет в любое время любую сумму с комиссией 0,2%, причем денежные средства зачисляются мгновенно, и где бы ни находился получатель, он тут же может начать пользоваться живыми деньгами: снять наличные, рассчитаться в магазине и т.д.
- Для отправки суммы оба клиента должны быть в системе HandyBank?
- Да, но во-первых, они могут быть клиентами разных банков, во-вторых, держателями карт разных платежных систем, а в-третьих, для получения денег никуда не надо ходить – они моментально оказываются на карте получателя. То есть переводятся «прямо в руки».
- В течение года вы активно продвигаете свои услуги, участвуете в банковских форумах, на конференции Адама Смита и на сочинском банковском форуме выступали с докладами. Как это сказывается на продажах?
- Прежде всего, нас «продает» сама инновационная модель, которую мы считаем неотъемлемой частью нашего продукта. А своим присутствием на площадках мы хотим донести наше мнение о рынке интернет-банкинга тем, кого это действительно интересует. Сегодня в этой сфере есть много проблем. В карточном бизнесе у отечественных банков пока лишь получилось раздать большое количество карт населению, а по количеству транзакций, обороту платежей на картах, доле торговых операций мы, Россия, находимся на очень низкой позиции по сравнению даже с Прибалтикой.
Интернет-банкинг является одним из реальных драйверов, который может изменить модель поведения физического лица. Мы видим по клиентам, которые начинают пользоваться нашей системой, что они начинают принимать решение об остатке на карточном счете. Чтобы платить через Интернет, они начинают меньше снимать наличные, а это в свою очередь автоматически подталкивает их использовать карту в торговле.
За три года доля торговых операций на карточных счетах в целом по РФ выросла с 8% до 11%. Можно говорить, что это рост, но до 50–60%, как на западных рынках, еще далеко. Даже тот незначительный рост доли торговых операций, который был достигнут банками, – это во многом следствие их более концентрированной маркетинговой политики в области интернет-банкинга и других дистанционных сервисов в последние годы. Поэтому наши доклады на банковских конференциях, прежде всего, посвящены тому, какие факторы по нашему мнению способны изменить представление клиента о карте и научить его воспринимать ее как платежный инструмент, а не как способ получения зарплаты в банкомате.
- А какие платежи, например, делаете лично вы?
- О себе могу сказать, что я, конечно, несколько более активен, чем среднестатистический пользователь HandyBank. У меня порядка 10 платежей в месяц, а в среднем клиент сервисов HandyBank совершает 6–7 платежей в месяц. Я плачу за сотовую связь, за Интернет, телевидение, ЖКХ, частные переводы делаю пару раз в месяц внутри семьи, делаю обычные платежки по стандартным банковским реквизитам и, между прочим, с комфортом плачу свои налоги за квартиру и машину.
- Недавно на Bankir.Ru вышла авторская статья Владислава Лейбова. В ней он рекомендовал антикризисные меры для тех, у кого все сбережения в валюте – в евро и в долларах: половину долларов поменять на евро, а половину евро – на доллары. Наверное, кто-то всерьез прислушался.
- Думаю, что реально никто не знает точно, в чем хранить сбережения. Разумно, на мой взгляд, поделить накопления на несколько относительно равных частей, как минимум это минимизирует потери. Потому что в этой ситуации люди в первую очередь хотят не потерять. Пользуйтесь тривалютной корзиной – разделите средства на три валюты и сидите спокойно: если одна валюта подешевела, значит, другая подорожала. Вот и все. Мы это еще в марте прошлого года в «Российской газете» говорили.
- Вы уже так сделали?
- Конечно – тогда же и сделал.
- Вы себя чувствуете спокойно, предприняв эти шаги и защитив свои средства?
- Любой человек должен соотносить свои доходы и расходы, не делать резких шагов и просто наблюдать за реальными процессами в экономике. Ну и конечно, нужно понимать, что зависимость России от внешних финансовых рынков крайне велика. Поэтому в России будут случаться финансовые потрясения – это данность, с которой мы будем жить, пока доля сырьевого бизнеса в нашей стране будет так сильно преобладать.
- Как экономические потрясения могут отразиться на вашем бизнесе?
- Любые платежные системы – это технологические компании, которые только передают деньги. Взял 100 рублей, передал 100 рублей – они не твои, твоя – лишь мизерная маржа, комиссия. Платежные системы не рискуют, не занимаются кредитами, не зависят от переоценки активов. Поэтому в смысле стабильности платежные системы находятся в достаточно выгодном положении в сравнении с другими отраслями: они хоть и проигрывают другим отраслям в доходности, зато не зависят от циклов мировой экономики.
